Информационные козыри искусства продаж
А чтобы покупатель все-таки узрел эту разницу, на помощь должен прийти сейлз-менеджер. Пройдя не один тренинг эффективных продаж, квалифицированный менеджер по продажам найдет, на чем акцентировать внимание клиента. Причем эффективный менеджер при подготовке продажи использует не только информационные стратегии, касающиеся непосредственно товара или услуги, но и учитывает психологическое состояние клиента в данный момент. В идеале менеджер по продажам может собрать предварительную информацию о потенциальном покупателе (его привычки, интересы, психологические особенности и так далее), чтобы быть на шаг впереди во время переговоров. Тренинги продаж как раз и способствуют развитию подобных навыков. Имея в руках пару информационных козырей, можно направлять процесс переговоров в желаемом русле, конечный итог которого – продажа. Особенно это относится к активным продажам или прямым продажам.
Бизнес тренинги продаж помогают отыскивать упомянутые «информационные козыри». Прежде всего, в тренинговом центре персонал, проходящий обучение, должен уяснить анатомию продаж или, проще говоря, этапы продаж. На любых бизнес тренингах и семинарах вам объяснят, что, первым делом, важна подготовка к ведению переговоров. Тренинг продаж поможет менеджеру научиться четко формулировать цели и задачи перед переговорным процессом. Но, есть один нюанс, без которого все последующие этапы продаж оказываются туманной перспективой. Правильно, это наличие самого клиента. В ходе бизнес семинаров и тренингов продаж в Москве в отдельных школах менеджмента этому пункту уделяют первостепенное значение.
После того, как подготовка к переговорам завершена, наступает черед установления контакта с клиентом. На этом этапе обучения персонала менеджеры познают приемы знакомства с клиентом. Именно от первого впечатления может зависеть судьба переговоров и соответственно результат продажи. Здесь важны мельчайшие детали – фразы, жесты, одежда менеджера, наконец. Все это служит залогом эффективной продажи.
Разумеется, одним из главных этапов искусства продаж являются сами переговоры. Тут уж в ход необходимо пускать все возможные приемы, вербальные и визуальные. При этом необходимо следить за дозировкой этих приемов. Эффективные продажи «не терпят суеты». Умение слушать клиента, например, это тоже часть стратегического плана. Иногда полезно отвлечься от темы переговоров (обычно этот прием используется, когда менеджер начинает терпеть фиаско или, наоборот, ход переговоров складывается подозрительно удачно). Как бы невзначай брошенная фраза «Я вижу, вы тоже изучаете японскую поэзию», может остановить крах или закрепить победу. В данном случае клиент подсознательно понимает, что перед ним «свой», а, значит, и покупать нужно у «своих». Но эффективный менеджер должен знать заранее, что клиент любит японских поэтов, и выучить хотя бы пару имен.
И последнее, что необходимо уметь – завершать переговоры. Если клиент заинтересовался предложением сейлз-менеджера, это еще не значит, что он пойдет на предложенные условия. Зачастую именно на завершающем этапе переговоров и возникают проблемы. Менеджер по продажам, считая, что дело сделано, расслабляется и попадает под влияние клиента. Власть, как говорится, меняется. Начинаются уступки до такой степени, что, в итоге, либо продажа срывается, либо эффективной ее уже не назовешь.Существует целый набор психотипов клиентов. И в каждом случае тактика и стратегия продаж должна отличаться. Эти знания также можно почерпнуть на бизнес тренингах в Москве.
Корпоративные тренинги продаж
Очень удобны в этом отношении корпоративные тренинги продаж. Работа в группах позволяет смоделировать различные ситуации в отношениях клиент-менеджер. А тренинг отдела продаж конкретной компании дает возможность выработать алгоритмы ведения переговоров, необходимые конкретно для данного направления бизнеса.
При корпоративном обучении менеджеры отдела продаж компании более открыты раскованны в общении, и что главное – более откровенны. Отсюда и эффективность корпоративных тренингов продаж.
Следует четко уяснить, что работа с клиентом – не единственное направление, которое должен совершенствовать менеджер по продажам. Необходимо хорошо знать то, что продаешь и уметь выделять свой товар в массе ему подобных. Тут вступает в действие креативность персонала по продажам. Однако имеется и ряд стандартных правил в этом отношении, которые действуют безотказно, а с большей или меньшей эффективностью, это уже зависит от того, как часто и в каких направлениях проводится корпоративное обучение. Развитие персонала – залог развития самого бизнеса.
