Ведение переговоров

Переговоры – составляющая часть любого бизнеса. Успешное ведение дел постоянно зависит от того, поддержат ли вас банки кредитом, согласятся ли инвесторы на новые коммерческие решения, захочет ли другая компания стать партнером в бизнесе, сможет ли отдел продаж выполнить поставленные задания, и еще от десятков «ли»… И в каждом случае не избежать этапа ведения переговоров. Точнее, ведения эффективных переговоров.

Если вы высококлассный специалист в ИТ технологиях, то это еще не значит, что новый деловой партнер у вас в кармане. В тот самый момент, когда вам кажется, что «клиент созрел», он вдруг делает непроницаемое лицо, обещает подумать, говорит, что перезвонит, и вы уже никогда не услышите в телефоне его голоса. Переговоры сорваны. А виной всему, может оказаться даже невольно отразившееся на вашем лице выражение надменности и превосходства, когда вы подумали про себя, какой замечательный спич произнесли перед этим денежным мешком. В ходе деловой беседы «мешок» может заметить вашу неискренность. Следовательно, ведение деловых переговоров – это настоящее искусство.

Существуют различные стили переговоров – от толерантных до жестких. Есть психология переговоров, знать которую необходимо для эффективного влияния на собеседника. Этапы переговоров также необходимо знать по той же причине. Иными словами, ведение переговоров включает в себя целый спектр технологий, задача которых достичь намеченной цели, а именно, в деловой беседе оказаться победителем, но так, чтобы деловой партнер этого не заметил.

Семинары и тренинги по ведению переговоров являются одними из самых увлекательных видов бизнес обучения, но вместе с тем и одними из наиболее эффективных для дальнейшего продвижения бизнеса. В процессе обучения персонала желательно комбинировать тренинг переговоров с тренингом продаж, тогда эффект усиливается.

Искусство переговоров, потому и называется искусством, что требует и определенных артистических навыков. Тренинг переговоров позволит поднатореть и в этом деле. Язык жестов, поза, взгляд, тон голоса – все это тоже входит в арсенал ведения эффективных переговоров. Ну, разве можете вы представить себя или сотрудника, засунувшего руки в карманы во время деловой беседы, от которой может зависеть дальнейшее развитие компании. Руки в карманах – дурной тон и это общеизвестно. А вот, например, знаете ли вы, что в ходе переговоров стоять подбоченясь тоже не рекомендуется – в вас увидят агрессивную личность. Хотя собеседник может и не понимать, что именно вызвало в нем опасения. Просто за тысячелетия природа на генном уровне выработала в нас конкретную реакцию и на определенную позу или жест. Зная психологию переговоров, вы не только сможете достигать нужного эффекта с помощью одной лишь позы, но прочесть черты характера и настроение собеседника. Таким образом, вы получаете информацию, которой нет у вашего партнера, получается вы уже на шаг впереди и, значит, именно вы указываете направление, в ком должны идти деловые переговоры.

Даже первое рукопожатие может определить исход деловой встречи. Когда вы до хруста сожмете пальцы клиента или партнера и при этом расплыветесь в голливудской улыбке, то иначе как издевательство это воспринято не будет. Мягкая ладонь и безвольное пожатие вызовут отвращение, со всеми вытекающими отвратительными для бизнеса последствиями. И если, например, инвестора спросят, почему вы решили не иметь дел с этой компанией, он не ответит, мол, мне вяло пожали руку. Инвестор скажет: «В деловой беседе я не увидел в представителях компании целеустремленности и уверенности. Они провалят дело». И опять человек может сделать подобный вывод опираясь лишь на подсознательные впечатления от рукопожатия. Можно, спорить о том, что подобный пример слишком утрирует ситуацию, тем не менее это факт. На тренингах переговоров можно получить детальное научное объяснение этих процессов. Началом эффективных деловых переговоров с уверенностью можно назвать короткое энергичное рукопожатие.

Деловой ужин – уже устоявшееся в коммерческих кругах словосочетание. Естественно, в этом случае речь о сытом желудке не идет. Деловой ужин, точнее столик с блюдами, это своего рода защитное укрепление. При  проведении переговоров в такой обстановке, у каждого есть возможность обдумать пару секунд следующий шаг просто вытерев салфеткой губы. В кабинете же подобная пауза может выглядеть неестественной и вызвать полное замешательство.

Но не стоит думать, что технология ведения переговоров ограничивается умением правильно сжимать пальцы собеседника и путешествовать по деловым застольям. Отправляясь на переговоры нужно понимать, что и вы сами можете стать объектом жесткого мозгового прессинга. На тренингах ведения переговоров учат и тому, как противостоять интеллектуальному штурму со стороны оппонента. Хотя слово оппонент, возможно, здесь не совсем уместно – отправляясь на деловую беседу каждый преследует цель заполучить в той или иной степени товарища по бизнесу. Соперников сейчас и так хватает, зачем наживать нового. А техника ведения переговоров как раз и поможет сформировать представление о том, насколько партнерскими могут сложиться бизнес отношения.

На тренинге переговоров можно узнать и отработать умения и навыки: как анализировать готовность партнера к деловой беседе; манипуляции сознанием и скрытые методы внушения; правильное определение интересов; отстаивание собственных позиций; подборка сильных аргументов и тому подобные способы достижения максимального эффекта в процессе ведения переговоров.

Бизнес тренинги и курсы по проведению переговоров могут научить менеджеров обращать возражения собеседников в свою пользу. На тренингах ведения переговоров можно познакомиться с тактическими приемами убеждения. В системе развития персонала подобные тренинги – вещь незаменимая, как для более эффективного процесса командообразования, так и для воплощения в реальность конкретных бизнес проектов.